Преговаряйте с италианци винаги с лъснати обувки
Добави към моето меню
Бизнесмените от Ботуша залагат на познанството и външния вид
Преговаряйте с италианци винаги с лъснати обувки
Не прекалявайте с жестовете, може да решат, че им се подигравате
На книжния пазар вече може да се намери книгата на Константин Колев “Интеркултура в бизнеса със страните от ЕС”. Авторът, дългогодишен дипломат, публицист и писател, концентрира вниманието върху ролята и значението на личния фактор в деловите отношения с партньорите от ЕС. Практически най-полезни са съветите за националните особености в бизнес културата на основните страни членки на ЕС. След като в предишни броеве “Стандарт” представи част от неписаните правила за успешен контакт и бизнес с австрийци и германци, с любезното съгласие на автора днес поместваме част от раздела за националните особености в бизнес културата на Италия
Италианската икономика е на челните места в света по брутен вътрешен продукт. Нейният успех се дължи в значителна степен на малкия и средния бизнес, представен предимно от фамилни компании, концентрирани в индустриални групи из цялата страна. Съществуват също така и вериги от занаятчийски работилници, които формират силно развития манифактурен сектор.
Ако имат избор, италианците биха предпочели да правят бизнес дори с малко познат, отколкото с напълно непознат. Доброто лично познанство и фамилиарността заемат важно място в тази бизнес култура. Това налага да се търси възможно най-подходящият местен представител, който със своите богати контакти и широки връзки може да извърши най-доброто представяне от наше име.
В италианската бизнес култура точността не е основният приоритет. Всеки чужденец обаче прави добро впечатление, ако се явява навреме на срещите, независимо от техния характер. Заедно с това понякога се налага да се въоръжите с търпение от 15 до 45 минути, преди вашият италиански партньор да се появи и да ви покани в офиса си. Препоръчва се в такива случаи да се носи книга или вестник, с които се запълва времето. Начинът на обличане е приоритет в Италия.
По облеклото се съди
за социалния статут, личния успех и бизнес възможностите на индивида. В деловите среди тенденцията е към официално облекло както за мъжете, така и за жените. Избират се само качествени материали за костюми и за всякакъв вид дрехи, с които се излиза пред обществото. Един италианец никога няма да обуе протрити, неизлъскани и немодерни обувки. Полага всички усилия да изглежда шик и въпреки това в Милано може да бъде извън модата, защото там е центърът на модата и дизайна. Като правило италианците предпочитат да бъдат представяни, вместо сами да се представят. Италианската бизнес култура използва първо титлата и след нея фамилното име. Хора, които с години работят заедно, също прибягват към такива обръщения. Обикновено това е знак на уважение, но може да означава и недостатъчна близост за преминаване на малки имена. Следователно трябва да се изчака за обръщение на малко име, докато не ви помолят за това.
Всички официални срещи и сбогувания в Италия се съпровождат
с ръкостискане поотделно
с всеки един от участниците в компанията. Простото махане с ръка не се приема. Учтиво ще бъде в такива случаи да се казва “buon giorno” (за сутрин) и “buona sera” (за късен следобед и вечер). Сърдечното и често ръкостискане е характерно за местния темперамент както в социалните, така и в деловите контакти. Италианците няма да се поколебаят да посрещнат добрите си приятели с прегръдка. Въодушевяването и ръкомахането при разговори също е типично за тяхното поведение. В много случаи с жестове те подчертават значението на това, което искат да кажат. В същото време обаче жестикулирането от страна на чуждестранните партньори не се приема положително. Счита се, че по този начин се иронизира италианската култура на поведение.
Не се изненадвайте, ако италианският ви партньор стои много близко до вас по време на разговор.
Личното им пространство е по-малко
от това на северноевропейците и особено на американците и англичаните. Зрителният контакт е начинът, по който италианците проявяват своя интерес. Ако погледът не е насочен към събеседника, може да предизвика представа за скучен или неприятен разговор. Поставянето на ръката върху корема обикновено означава неудовлетворение от разговора.
Какво трябва да се знае преди преговорите. Всички предложения, идеи, демонстрации и при провеждането им се правят ясно и просто, за да бъдат разбрани добре. Италианската страна няма да допусне неясноти по нито един въпрос, колкото и дребен да изглежда. Следва да се има предвид също и характерният за тази бизнес култура стремеж да се водят преговори само с най-важните представители на съответната фирма, компания или организация. Италианската бизнес култура изисква стриктно спазване на протоколните правила и формите на учтивост по всяко време и на всички нива в деловите отношения. Такова поведение е известно като
bella figura
т.е. “красива фигура”, и често се свързва със способността за добро представяне. Мнението на другите за вас е особено важно и вашите действия трябва винаги да бъдат “правилни”. Нещо повече – в Италия съществува поверие, че подобаващото поведение, особено вън от семейството и приятелския кръг, допринася за красотата и реда в света. Ще забележите също, че bella figura се произнася толкова по-често, колкото повече пътувате на юг в страната. Първата среща обикновено се провежда в офиса на домакините, където италианските ви партньори ще направят своите оценки за вас, за вашата фирма и за вашите предложения. Целта на тази среща е да се формират основите на уважение и доверие между партньорите. Всичко възможно трябва да се направи, за да се покаже, че сте в тон с концепцията за bella figura. В тази култура е важно нещата, както и хората, да изглеждат добре. Често по-голямо значение се придава на формата (външния вид), отколкото на съдържанието. С опитно око това се усеща и по време на преговори.
Йерархията е съществена част
от италианската бизнес култура. В по-големите традиционни компании значението на cordata (йерархическата верига), е решаващо. Това обуславя в голяма степен и процеса на вземане на решения, който е затворен в тесен кръг от най-висшите представители на компанията, с която преговаряте. Крайните решения се вземат бавно и продължително. Нужно е търпение. Опитите за ускоряване на процеса чрез натиск или други подобни средства се приемат като намеса във вътрешните работи и нарушаване на протокола. В Италия, както бе отбелязано, има множество фамилни фирми и компании. Решенията при тях се вземат от главата на семейството.
Подходящи теми за разговор:
* Италианската архитектура;
* Италианските филми и изкуство;
* Спорт, особено футбол;
* Италианската кухня и вино;
* Италианската природа;
* Опера;
* Гостоприемството, което получавате;
* Текущи събития;
* Култура, история и текущи събития за собствената ви страна.
Теми, които трябва да се избягват:
* Религия – Ватиканът и неговата политика;
* Политика;
* Такси и данъци;
* Мафията;
* Втората световна война;
* Критика на италианската култура, дори ако италианският ви партньор я критикува;
* Критика на италианската неефективност, дори ако италианският ви партньор я критикува;
* Негативни италиански стереотипи;
* Любопитство за професии и доходи на хора, които току-що сте срещнали;
* Въпроси от личен и семеен характер;
* Неуместни шеги.
